Ürün satışını artırmak için ne yapılır

İster ürün isterse de hizmet satışı yapsın, istisnasız bütün firmalar işlerini büyütmek ister. Ancak sadece büyümek için doğru adımları atan şirketler büyür. Diğerleri ise sadece izler. İşte büyümek isteyen şirketler için satış arttırma yolları arasında gerçekten işe yarayan 6 yöntem;

• Marka bilinirliğinizi arttırın
• Rakip analizi yaparak en iyisini sunun
• Ürünü değil çözümünüzü satın
• Başarılarınızı pazarlayın
• Bilginizi gösterin
• Dijital pazarlamadan faydalanın

Eğer yazıdaki adımları harfiyen uygularsanız satışlarınızın gözle görülür ölçüde artacağına emin olabilirsiniz. Yazının devamında “nasıl?” sorusunun cevabını detaylı bir şekilde bulabilirsiniz.

Satış Arttırma Yolları 1: Marka Bilinirliğinizi Arttırın

Marka bilinirliğini arttırmak satış arttırma yolları arasında en önemlilerden bir tanesidir. Çünkü müşteriler çoğu zaman bir ürün ya da hizmeti satın alırken en iyisi olduğu için değil, en iyisinin o olduğunu düşündükleri için alırlar. Bir başka deyişle marka kendi alanında o kadar tanınmıştır ki ürün pozitif önyargılarla karşılanmaya hazırdır. Bu marka bilinirliğidir.

Burada dikkat edilmesi gereken nokta popüler ya da ünlü olmak değildir. Önemli olan alanınızla ilgili otoriter olmaktır. Örneğin; çok ünlü bir manken moda ile ilgili bir yorumda bulunursa sözü dikkate alınır. Ancak aynı mankenin Einstein’ın izafiyet teorisi hakkında yapmış olduğu yorum aynı ölçüde dikkate alınmaz.

Marka Bilinirliğini Arttırma Yöntemleri

Marka  bilinirliğini artırmak için bir kaç farklı yöntem vardır. 

• Kaliteli ürün/hizmet sunmak, 
• Reklam çalışmaları yapmak, 
• Sosyal sorumluluk projelerinde yer almak, 
• Sosyal medyayı etkin kullanmak ve etkinlikler düzenlemek marka bilinirliği artırmak için kullanılabilecek yöntemlerdir.

Kaliteli ürün ve hizmet sunmak 

Marka bilinirliği için çok önemlidir. Ürün ya da hizmet kaliteniz düşükse, kısa süre içerisinde diğer satış arttırma yolları ile satışlarınız artsa dahi marka bilinirliğiniz olumsuz etkilenir ve uzun vadede satışlarınız düşer. Burada “fiyat performans” kavramına da değinmek gerekir. Ürününüz/hizmetiniz fiyat sıkalanız dahilinde kaliteli olmalıdır. Yani hedef kitleniz düşük bütçeli insanlar olsa bile ürününüz/hizmetiniz o fiyat bandındaki en kaliteli ürün/hizmet olmalıdır. Marka bilinirliğiniz oluştuktan sonra ürün kaliteniz en iyisi olmasa bile en iyisi kabul edilir. 

Reklam çalışmaları 

Hem marka bilinirliği arttırma açısından oldukça önemlidir hem de satış arttırma yolları arasında en bilinen yöntemlerdendir. Geleneksel medyada (TV’de) reklam vermek markanızın bilinirliği açısından çok etkilidir. Ancak bu yöntem çoğu marka için güç yetiremeyeceği ölçüde pahalıdır. Bu nedenle reklam çalışmaları yapılırken daha düşük bütçeyle daha yüksek verim almak adına dijital platformlarda reklam çalışmaları yapılabilir. Detayları “dijital pazarlamadan faydalanın” bölümünde bulabilirsiniz.

Sosyal sorumluluk projeleri 

Hem topluma faydalı olmak hem de marka bilinirliğini artırmak için son derece önemlidir. Özellikle kendi alanınızda yapılan bir projeye destek olmak markanızın değerini oldukça yükseltir. Örneğin ayakkabı satan bir firma iseniz her 1000 satış için  yürüme engelli bir vatandaşımıza tekerlekli sandalye hediye edeceğiniz bir sosyal sorumluluk projesi başlatabilirsiniz.

Sosyal medya 

Günümüzde insanlara ulaşmanın en hızlı yoludur. Bu nedenle satış arttırma yolları arasında sosyal medyanın etkin kullanımı sık sık karşınıza çıkar.  Özellikle genç nüfus üzerinde geleneksel medyaya oranla daha etkilidir.(Bkz: dijital pazarlamanın gücünden faydalanın.) Sosyal medyada fenomen olan akımları, esprileri, editleri kendi markanız bünyesinde orjinal bir hale getirerek paylaşmak marka bilinirliğine önemli ölçüde katkı sağlar. Örneğin; ayakkabı satan bir firmanız var ve ürününüz oldukça sağlam. Bu sağlamlığı göstermek adına ayakkabıya dayanıklılık testi yaptığınız kısa bir video çeker ve sonuna da Khaby isimli sosyal medya fenomeninin hareketini eklerseniz “ aradığınız ürün işte bu” mesajını verebilirsiniz.

Etkinlikler düzenlemek

Marka bilinirliğine büyük katkılar sağlar. Bu etkinlikler gerek fiziksel ortamda gerekse dijital ortamda yapılabilir. Örneğin ayakkabı üreten/satan bir firmasınız. İnternet ortamında ayakkabılar ile alakalı ufak bir bilgi yarışması düzenleyebilirsiniz. Yarışmanın kazananına da ayakkabı hediye edebilirsiniz. Bütçeniz doğrultusunda şirketinizin bulunduğu bölgede etkinlikler düzenleyebilirsiniz. Etkinlikler marka bilinirliği artırmak için sık tercih edilen yöntemlerden birisidir.

Satış Arttırma Yolları 2: Rakip Analizi Yapın

Satış arttırma yolları arasında belki de en maliyetsiz olan adım rakip analizidir. Bu aşama rakibinizin ürün satışı yaparken neyi doğru neyi yanlış yaptığını incelemeyi kapsar. Alanında iyi rakipleri incelenerek onların satışlarını arttırmak için ne gibi yöntemler kullandığını tespit etmek oldukça önemlidir. Rakibiniz bu yöntemlerle satışlarını artırıyorsa sizin de aynı yöntemlerle aynı sonuçları alacağınızı düşünmek yanlış olmaz. Rakip analizinde aynı zamanda rakibinizin eksik yanlarını bularak aynı hataya düşmekten kaçınmak da satış arttırma yolları arasında ince bir noktadır.

Rakip analizi yaparken;

• Rakibinizin hedef kitlesini,
• Satış stratejilerini,
• Fiyat ve ürün yelpazesini,
• Pazar payını,
• Reklam stratejilerini,
• Aldıkları olumlu ya da olumsuz eleştirileri,
• Müşterilerle iletişim yöntemlerini,
• Müşteri memnuniyetlerini,
• Piyasada ne kadar süredir bulunduklarını,
• Satış grafiklerinin nasıl olduğunu detaylı şekilde analiz etmek gerekir.

Bu analizler sonucunda faydalı olan stratejilerin kendi şirketinize uygulanması, faydasız olan yöntemlerin yerine faydalı yöntemler geliştirilmesi satışlarınızın artmasını sağlar. Bu nedenle satış arttırma yolları arasında rakip analizi asla göz ardı edilmemelidir!

Örneğin ayakkabı üreten bir şirketsiniz. Rakip analizi yaptığınızda rakibinizin hedef kitlesinin gençler olduğunu tespit ettiniz. Rakibiniz gençleri etkilemek için renkli bağcıkları olan ayakkabılar satıyor ve bu stratejisi oldukça başarılı. Siz de gençlere yönelik olan ayakkabılarınızın bağcıklarını renklendirebilirsiniz. Hatta ayakkabının yanında hediye olarak farklı renklerde bağcıklar verebilirsiniz. Bu rakibinizin doğrusunu almaktır. Ancak aynı firmanın ayakkabı bağcıklarının çok çabuk yıprandığını ve müşterilerin bu durumdan rahatsız olduğunu tespit ettiniz. Kendi bağcıklarınızı daha kaliteli malzemeden üreterek satış stratejinizde bu noktaya değinirseniz rakibinizin eksisini kendi adınıza artıya çevirmiş olursunuz.

Satış Arttırma Yöntemleri 3: Çözüm Satın

Bu yöntem potansiyel müşterilerinizi müşteriye çevirmek konusunda çok etkilidir. Satış arttırma yolları arasında çoğunlukla ihmal edilen aşamadır. Bir ürün ya da hizmet satılırken ürünün özelliklerini anlatmak, ürünü övmek yersiz bir çabadır. Önemli olan müşterinin bu ürüne ihtiyaç duyduğuna ikna olmasıdır. Bu ise müşteriye sunduğu çözümlerle mümkündür. 

Örneğin, ayakkabı satışı yapan bir firmasınız. Ürününüzün ne kadar kaliteli bir tabanlığı olduğuna, hangi deriden yapıldığına, ne kadar harika bir tasarıma sahip olduğuna, ne kadar harika bir teknoloji ile üretildiğine vurgu yapmayın. Bunun yerine ayakkabıyı giyen kişinin uzun saatler ayakta dursa bile rahatsızlık hissetmeyeceğini, popüler olan kıyafetlerle nasıl kombinlenebileceğini, yağmurlu havalarda ayakları sudan koruyacağını, nefes alan yapısıyla sıcak havalarda bile ayakların terlemesine engel olarak hastalıkları önleyeceğini anlatın. Yani insanların günlük hayatta yaşadığı sorunları çözün.

Satış Arttırma Yolları 4: Başarılarınızı Satın

İnsanlar “denenmemişi” denemek yerine “denenmiş ve başarılı olmuş” yolları tercih eder. Bu nedenle başarılarınızı satmak en etkili satış arttırma yolları arasında yer alır. Bunu sağlamak için ürün ve hizmet kalitenizin iyi olması yeterli değildir. Ek olarak müşteri memnuniyetini ve müşterilerle olan ilişkinizi üst düzeyde tutmanız gerekir. 

Başarılarınızı satarken müşterilerinizden yazılı ya da videolu yorumlar isteyerek bunu web sitenizde, sosyal medya hesaplarınızda yayınlayabilirsiniz. Ayrıca hangi müşteri için nasıl bir çözüm sunduğunuzu, nasıl bir yol izlediğinizi ve nasıl bir sonuç aldığınızı şeffaf ve detaylı bir şekilde paylaşmak en iyi başarı satma yöntemlerinden bir tanesidir.

Örneğin; müşterinizden bir ayakkabıyı giyerken çekilmiş bir fotoğrafını talep etmek, çok beğendiği için ikinci kez sipariş oluşturmak isteyen müşterinizden videolu bir yorum istemek ve bunları web sitenizde/sosyal medya hesaplarınızda paylaşmak oldukça önemlidir. Ayrıca daha önceki farklı ayakkabılarda yaşadığı sorunları sizin ayakkabınızda yaşamayan müşterilerin yorumlarını paylaşmak da oldukça etkili bir yöntemdir.

Satış Arttırma Yöntemleri 5: Bilginizi Gösterin

Bir konuda bilgili olduğunuzu göstermek müşterilerinizin sizden ürün ve hizmet alırken kafasında soru işareti olmadan alışveriş yapmasını sağlamak demektir. Alanınızda bilgili olduğunuzu göstermek satış arttırma yolları arasında en etkili yöntemlerde bir tanesidir. Sosyal medya ya da web siteniz üzerinden bilgi paylaşımı yaparak potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanabilirsiniz.

Bilgi paylaşımı konusunda asla cimri olmayın. Tamamını olmasa bile bazı özel bilgileri/ püf noktaları dahi şeffaf bir şekilde paylaşın. Ürün satıyorsanız üretim aşamalarını, hizmet satıyorsanız izlediğiniz yol ve yöntemleri detaylı şekilde paylaşın. Genel geçer bilgiler dışında detay, ilgi çekici ve başka yerde bulamayacakları bilgileri aktarın. Rakipleriniz de bu bilgiden istifade edebilir ancak onlar bile size saygı duymaya başlar. Unutmayın bilgiyi öğrenmek uygulamak için yeterli değildir. Uygulama; yetenek, tecrübe ve cesaret ister.

Satış Arttırma Yolları 6: Dijital Pazarlamanın Gücünden Faydalanın

Müşteri sayısını arttırma yöntemleri arasında hayat kurtaran taktiklerden bir tanesi de dijitalin doğru kullanımıdır. 2018 yılında RTÜK tarafından yapılan araştırmaya göre;

• Yaş arttıkça televizyon izleme eğilimi artmakta,
• Eğitim arttıkça televizyon izleme oranı düşmekte,
• 15-24 yaş arası gençliğin televizyon programlarını izlerken televizyon yerine daha çok akıllı telefon kullanmakta, 
• 15-24 yaş arası haftada ortalama 2 saat 51 dk televizyon izlerken, 65 yaş ve üstü 4 ortalama 4 saat 7 dk televizyon izlemektedir.

Bu araştırmada gençlerin televizyondan ziyade dijital ortamları tercih ettikleri açıkça görülebilir. Yine araştırma detaylı incelenirse uzun vadede televizyonun etkisinin daha da azalacağı net olarak anlaşılır. Yani kısa vadede gençlere yönelik, orta ve uzun vadede bütün yaş gruplarına yönelik olarak satış arttırma yolları arasında dijital pazarlamanın değeri paha biçilmezdir.

Peki, dijital pazarlama ile satışlar nasıl artırılır?

Dijital pazarlama için kullanılan yöntemler çoğunlukla reklam odaklıdır. Bunun yanında SEO ve sosyal medya hesap yönetimi de dijital pazarlama ile yapılan etkili satış arttırma yolları arasındadır. Reklamların etkili olabilmesi için reklam verdiğiniz alanda profesyonel, güven veren ve kurumsal tasarıma sahip hesaplar/profiller kullanmanız gerekir. İlk olarak reklam türlerine bakacak olursak…

İnstagram Reklamları

We are social ve Hootsuite’in ortak yaptığı bir araştırmanın sonucuna göre Türkiye’de instagram kullanan kişi sayısı 39 milyon ve sıralamada dünya altıncısı. Yani instagram İstanbul’un iki buçuk katı kadar bir pazar payına sahip. Ayrıca instagram kullanıcılarının %70’i satın alım yapmadan önce ilgili markayı instagram üzerinden araştırıyor. 

İnstagram reklamları geleneksel medya reklamlarından farklı olarak hedeflenebilirdir. Yani yaş grubu, ilgi alanı, yaşadığı çevre vb. filtreleri kullanarak reklamlarınızı sizin ürün/hizmetinize ilgi duyan kişilere gösterebilirsiniz. Bu nedenle instagram reklamları satış arttırma yolları arasında önemli bir yer tutar. İnstagram reklamları fotoğraf ve video şeklinde yapılabilir. İnstagram fotoğraf ve video odaklı bir platform olduğu için reklamlarda kullanılacak fotoğraf ve videolarınızın profesyonel olmasına ekstra özen göstermeniz gerekir. 

Facebook Reklamları

Yukarıda bahsedilen araştırmaya göre Türkiye’de 37 milyon kişi Facebook kullanıcısı. Yani facebook da instagram gibi ürün ve hizmet satışı yapanlar için oldukça güzel bir pazardır. Facebook reklamları da instagram reklamları gibi yaş grubu, yaşadığı bölge, ilgi alanları vb. şekilde hedeflenebilirdir. Farklı olarak Facebook reklamları hedeflemesi yapılırken eğer elinizde bir müşteri portföyü (ad soyad, mail adresi, telefon numarası gibi) varsa reklamlarınız doğrudan o kitleye yönlendirebilirsiniz.  

Linkedln Reklamları

Linkedln kullanıcı sayısı İnstagram ve Facebook’a nazaran daha az olmakla birlikte kullanıcı kitlesi farklı özellikler taşır. Bu nedenle LinkedIn reklamları satış arttırma yolları arasında farklı bir konuma sahiptir. LinkedIn özellikle B2B firmalarının ve profesyonel hizmet satan/arayanların sıkça kullandığı bir platformdur. Linkedln reklamları kurumsal imajınızı ve marka bilinirliğinizi artırmak için oldukça etkilidir. Ayrıca bu platformdaki herkes “bussiness (iş)” odaklı olduğu için kaliteli bir iş ağı oluşturarak toptan ya da perakende satışlarınızı artırabilirsiniz. 

Google reklamları (Arama motoru reklamları) 

Satış arttırma yolları arasında en etkili yöntemlerden bir tanesi Google reklamlarıdır. İnternet kullanıcılarının %84 gibi büyük bir çoğunluğu bir ürün ya da hizmet almadan önce Google üzerinde arama yapar. Google aramaları için verdiğiniz reklamlar sizin ürün ve hizmetlerinizi arayan kişilerin doğrudan karşısına çıkar. Böylece geri dönüş oranı yüksek reklamlar yapılabilir. Ayrıca google görüntülü reklamları ile web sitelerinde gezinen, ürün ve hizmetlerinize ilgi duyan potansiyel müşterilerinize pazarlama ve yeniden pazarlama yapmak da en iyi satış arttırma yolları arasında yer alır.

Google reklamları sonucunda kullanıcılar sizin internet sitenizi ziyaret eder ve satın alma işlemini gerçekleştirir. Bu nedenle profesyonel web tasarımı yapılmış bir siteye sahip olmak oldukça önemlidir. Kurumsal web sitesi tasarımı yapmak dışında ürün/hizmet satış sayfalarınızı Landing Page olarak dizayn etmek de geri dönüş oranını artırır.

Sosyal Medya Yönetimi ve SEO 

Reklamlar dışında satışı arttırmanın yolları arasında SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) ve sosyal medya yönetimi yer alır. SEO teknikleri kullanılarak tasarlanan web siteleri ve yazılan SEO uyumlu içeriklerle internet sitenizi Google’da üst sıralara taşıyabilirsiniz. Böylece ürün ve hizmet satışlarınızda kayda değer bir artış oluşur. Sosyal medyanın aktif kullanımı, düzenli ve özgün içerik üretimi de sosyal medya hesaplarınızın organik yoldan takipçi kazanmasını dolayısıyla da satışlarınızın artmasını sağlar.

SONUÇ

Yukarıda detaylı olarak bahsetmiş olduğumuz satış arttırma yolları bilimsel araştırmalar sonucu etkinliği ispatlanmış yöntemlerdir.  Bu yöntemler uygulandığı sürece başarı kaçınılmazdır. Bunlardan bazıları teknik konular olup profesyonellerden yardım almak gerekebilir. Ancak unutmayın gerçekten kazananlar kazanmak için harekete geçip geleceğine yatırım yapanlardır!

Bir mağazada satış nasıl arttırılır?

Müşteri nasıl artırılır?

Satış Yöntemleri Nelerdir?

Online satış nasıl artırılır?